A·I·DA

Definition
AIDA ist ein Stufenmodell zur Kundengewinnung. Es beschreibt die vier Stufen einer strategischen Wirkungsreihenfolge für die Kundenansprache. AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen, Bedarf), Action (Auftrag, Handlung). Die Kommunikation nach dem AIDA-Modell orientiert sich an den Phasen der Werbepsychologie: In der ersten Phase geht es darum, ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Marke bekannt zu machen. Im zweiten Schritt soll über die Bekanntheit hinaus ein weiterreichendes Interesse an dem Angebot geweckt werden. Der dritte Schritt zielt darauf, Nachfrage zu erzeugen. Und die vierte Phase führt zum Vertragsabschluss. Die Phasen unterscheiden sich in der inhaltlichen Tiefe und in der Art der Kundenansprache. Sie entwickeln sich von plakativeren, aufmerksamkeitsstarken Kommunikationsmaßnahmen mit größerer Breitenwirkung hin zur differenzierteren, persönlichen Kundenansprache, die auf individuelle Bedürfnisse ausgerichtet ist.
Architekten und AIDA
Architekten können ihre Kommunikation in der Akquisition von der ersten Begegnung mit potenziellen Bauherren bis zur Beauftragung konsequent nach den vier Stufen des AIDA Modells ausrichten. Das Modell bietet die Möglichkeit, ein Baukastensystem für Kommunikationsmaßnahmen zu entwickeln, das konsequent aufeinander aufbaut. Es dient der Kompetenzvermittlung der Vertrauensbildung. Beispiele für die Stufen des AIDA-Modells:

A – Attention/Aufmerksamkeit erregen z.B. durch Teilnahme am Tag der Architektur, Vorträge, Ausstellungen, Veröffentlichungen

I – Interest/Interesse wecken z.B. durch Links zur eigenen Website, Überreichen der Bürobroschüre, Übersenden zielgerichteter Informationen zu Projekten, Themen des Architekturbüros

D – Desire/Nachfrage erzeugen z.B. durch individuelle Gespräche, in denen die persönliche Kompetenz bzw. die Leistungsfähigkeit des Büros vorgestellt wird

A – Action/Auftrag abschließen z.B. durch Beratung zum Architektenvertrag, zur Rolle des Bauherrn, durch Pre-Sales-Services

Autor: Dagmar Neiszer
© AMM Architektur Media Management
Literaturempfehlung
Georg Felser: „Werbe- und Konsumentenpsychologie“. 3. Auflage September 2007. Verlag: Spektrum Akademischer Verlag. ISBN-10: 3827417821. ISBN-13: 978-3827417824

Bernd Günter, Andrea Hausmann: „Kulturmarketing‎“. 1. Auflage September 2009. Verlag: VS VERLAG FUER SOZIALWISSENSCHAFTEN. ISBN-10: 3531159003. ISBN-13: 978-3531159003.

Horst Otto Mayer: „Einführung in die Wahrnehmungs-, Lern- und Werbepsychologie“. 2. überarb. u. erw. Auflage April 2005. Verlag: Oldenbourg. ISBN-10: 3486576755. ISBN-13: 978-3486576757.